外贸人，今天又有客户问你要免费样品吗？

经常有看到小伙伴被卡在客户要免费样品问题上，今天给大家分享下我的想法：

首先，对客户做背景分析和分类：

1. 行业品牌客户或者大客户：

这类客户相对简单，和他们提收样品费，一般结果是：不会给样品费，愿意给的很少，但会给你到付快递账号，他们承担运费！（当然很贵的几百美金的产品就不可能免费，比尔盖茨的儿子来了也不给他免费，嘿嘿）

当然肯定有个别拽的大客户品牌客户，没得谈，没有讨价还价，样品费运费都不承担，这就需要看老板的格局，愿不愿意割肉先付出！

2. 无法拿捏和判断是质量还是非质量客户。

这类客户占大多数，可能没有品牌客户和大客户那么明显的公司特征，网上也搜不到太多可以参考和判断的信息和依据，无法知道他们公司的大小和实力，他们也想要免费样品。

对这样的了解不够的新客户，不需要气恼，也借用汪老师的名言：谈谈不要钱，谈谈不要命。 先旁敲侧击问一下他们公司情况，在交流中判断客户的底细和更多信息。

那关于样品收费，运费这个点上，具体怎么和客户谈？首先是心态，见过太多外贸人，特别是新人，经常没开始和客户讨价还价就已经发慌心虚，怕提了要样品费，要运费，客户会跑了不理你了。

其实大可不必，这里想用一个词叫：不卑不亢。做生意，不是求人办事，不欠客户什么，首先气要足，有自信，跟打仗一样，不能没有开始，就已经低人一等，把自己低到尘埃里，唯唯诺诺，狡猾的买家一旦感受到你的这种心态，往往更是会蹬鼻子上脸，拽的更厉害，最后直接甩你一句：我们公司从来不付任何样品费，你们不提供免费，我们就换其他供应商来威胁，或者说其他供应商都是免费提供样品，不要被他们唬住，有些原则要坚持！

没有底气的交流，更大的危害是，在以后的交流和合作过程中，客户如同抓住你的把柄和软肋，这种高傲自大也会延伸到和你谈判，以及讨价还价等方方面面，让你苦不堪言！

所以可以心平气和的和客户讲：关于样品费问题，我们不能接受免费，因为产品价值高，去年一年我们递了总价值20万美刀的样品出去，成本太高！如果每个客户都要求免费样品，将是一笔昂贵的经营成本，所以在样品收费问题上，望理解，以后你下单，我们将从订单里扣掉这个样品费！

等说完了，估计你自己也会觉得憋屈，特么卖个产品成了求人了！ 这是很多外贸人常用的应对方法，被迫式的！

那么外贸高手如何应对？不会和客户在样品收费这个点上短兵相接，不会面对面的纠缠，而是会直接表明态度：因为产品价值高，所以样品收费，已经是我们最近五年来的公司制度，您不是第一个提出样品免费的客户，这方面我是真的真的没办法帮到您，但我刚刚仔细浏览了你们公司网站，发现一款或者几款产品，我们也有生产，在样品收费方面，我无法帮到您，但如果我们有合作，我会尽力在我们合作的订单价格上给您申请支持和更多的价格上的折扣，您觉得怎样？

这个方式是引导，其实也是利益交换法。

我们都明白，客户是真的很在乎运费和样品那一点钱吗？肯定不是，那他们在乎什么？我们首先要清楚，和我们交流的都是有思维，有思想，动态的人，而不是他们背后冷冰冰的品牌大公司。作为买方，作为上帝，他们在这个交涉过程中在乎的是一种我们常说的“赢”的感觉，“一分钱也是钱，我的钱也不是天上掉下来的，你说样品收费就收费，那我多没面子！”。这是买家多少都有的居高临下的傲慢小心理，不管大客户小客户。

外贸操作中，有不少地方都可以找出点让客户“赢”的感觉，还是引导！

说到这里，估计你也笑了，样品收费问题其实是一个心理问题，也是一个利益交换问题！

所以，了解客户，引导客户，找出一个让客户“赢”的感觉作为利益交换点，有甜头可期盼，给客户一个台阶下，把客户从样品收费这个点扯出来。

这个和客户在价格上讨价还价是一样的症状和治疗方法，需要用利益交换。(但给客户交换的“甜枣”不能太大，基本要能实现，例如价格微调，订单多送点备品等，不然等于跳出一个样品收费的坑，又进了另一个无法满足客户需求期望的坑）

中国制造的品质在一步步的提升，作为外贸人，需要从心底对自己公司销售的产品有信心和有底气，平视对方，丢弃求人的心态和不自信。