很多业务员总是花费很多心力去开发新客户，而对自己的老客户却“不闻不问”。这对于我们的成长是极为不利的

可能会有业务说，对老客户只需保证低价+保质保量的供货不就好了？

这样说不无道理，但并不完全准确。现在的市场与十年前相比已经有很大的区别，大量的供应商涌入，导致各行业都极度内卷，挖墙脚的事更是屡见不鲜。

商业上再好的合作，也抵不过利益的考量。既然如此，我们应该如何做呢？

01-首先，关注老客户的需求和变化

无论是我们还是客户，都希望能保持稳定的合作关系。但市场时刻在变化，很可能这个月还是高盈利的产品，下个月一款新产品的涌入就使得原产品变为低盈利产品。更甚者变为促销流量品，迫使我们的老客户们不得不 update 原品，或者直接加入新品。

在此环境下，我们更应该时刻关注老客户的需求和变化。要想提早发现这些变化，我们需要时常与客户探讨市场趋势、客户需求，不断地进行市场调研，真正掌握第一手信息，然后不断开发新产品、打样和推广。这样，即使客户需要更换新产品，我们也可以提前获取订单

02-其次，关注老客户下游供应链控制能力

如今，实体销售模式正受到电商的剧烈冲击。客户的下游不保证不会绕过客户直接寻找供应商。而像阿里巴巴、抖音这样的电商平台为了适应市场需求，不断调整自己的策略，逐渐转向终端消费者的小B端客户。这些客户虽然比不过大客户，但积累起来也是一笔不错的收入

因此，关注客户的下游客户也是维护客户关系的重要一环。

03-再次，优化服务流程

大部分外贸企业在服务流程方面或多或少存在一定问题，比如：公司缺乏针对老客户的扩张策略；公司没有建立起老客户成长体系等。这些问题大多数可以通过内部解决。一旦内部问题得到解决，外部问题也会迎刃而解。

然后，与老客户共度难关

例如，在涨价风波来临时，我们可以提前向老客户发出预警，让他们做好准备。同时，对于优质客户，我们可以通过分担涨价的方式，吸引和留住客户。这样做也不失为一种吸引客户下单的方式。

04-最后，加强私人情感

很多外贸公司的客户合作了很多很多年了，但是从来没有见过面，或者说除了工作上其他毫无交集。十年前可以这么做，但现在建议要慢慢的增加与客户的交流。

人都是有情感的，工作是工作，生活是生活。如果我们私下能够与客户建立良好的个人关系，将极大地有助于我们的工作。具体的方式可以经常与客户在社交媒体上互动、在节日时表示问候，定期送一些小礼物等。通过这样的方式与客户建立良好的私人关系。

当然，维护老客户千万要把握好度。在生意当中永远是生意第一人情第二。